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送衣上门,倒贴运费,这家店却年赚50亿!

文章作者:来源:www.slofcard.com时间:2020-01-10



"在未来的十年或二十年,将不会有电子商务,只有新的零售."马云

小刀哥最近看到了一个非常颠覆性的电子商务案例Stitch Fix,它被认为是硅谷的一朵奇葩。

已经存在了五年多,总共筹集了4250万美元。

投资者估计为3亿美元,一些局外人估计为7亿美元。

2016年连续第三年盈利7.3亿美元(约合人民币49.59亿元)。

据说高盛和摩根大通被邀请在此次上市中起带头作用。有人估计他们的市场价值将达到30亿到40亿美元。

几个同行要么负债累累,要么完全破产。

这是一家时尚电子商务公司,由一位年轻女子卡特里娜湖创立,她出生在美国旧金山。

为了回到家乡,成为一名学生恶霸,哈佛工商管理硕士用一个想法颠覆了零售和电子商务。

小时候,她很叛逆,被认为是一个学生和一个穷学生。她经常偷偷溜出家门,晚上去夜总会,她的学习成绩直线下降。

我父母担心她会学到不好的东西,所以他们搬到了明尼阿波利斯。她当时15岁。

在一个陌生的新环境中,卡特里娜明白了一件事。要回到美国西海岸,只有一种方式去上大学。

2001年进入斯坦福大学。起初,她想成为一名像她父亲一样的医生,但她很快就放弃了,因为她对商业咨询有浓厚的兴趣,在一家咨询公司工作,接触到许多真正的企业在挖掘客户需求方面所缺乏的东西。

后来,她去哈佛商学院攻读工商管理硕士学位,希望能改变零售业的现状。

Stitch Fix成立,一方面是因为卡特里娜自己有不愉快的购物经历,另一方面是当时有一家专门针对男性的时尚电子商务公司Trunk Club,但对女性消费者来说却是空白。

她认为,人们最基本的需求是买合适的衣服。很少有人喜欢在购物中心呆一天,厌倦了一次打开几十个网页进行比较和选择。

许多创新专注于降低商品价格和加快购物速度。她认为,100%推荐,帮助用户找到他们最喜欢的衣服,关注用户,强调个性化和个性化。

所以卡特里娜和她的朋友开始一起工作。他们对波士顿地区的着装风格偏好进行了调查,然后根据调查结果去精品店购物。卡特里娜飓风造成的6,000美元的信用卡限额不断被突破。

虽然我没有赚到任何钱,但它证明了这种模式是可行的。

无限制的“退货”推荐模式,将试衣间搬回家

Stitch Fix模式比一般的电子商务模式更复杂,但用户体验也很好。

根据用户的要求和其他参数,首先从大量库存中选择一组可供选择的商品,然后由近4000名造型师(大多为兼职)中的一名进行最终选择,最后将5件衣服(Stitch Fix standard)打包成一个统一的纸箱邮寄。

还配有这些衣服的配套参考卡。

用户在收到后可以从中选择。他们可以享受25%的价格折扣,费用包括20美元的建模费。

关键是缝合修复对“退货”没有任何限制,可以全部留下,也可以全部用免费往返运费退货。

但是卡特里娜说,“我们不会把这些没有被购买的衣服当作退货处理,但是像实体店一样,它们只是顾客尝试过的衣服。我们希望用户能试一试盒子里的所有5件衣服,我们不要求也不期望把它们都买下来。”

被20家风投拒绝,但却意外地被优步投资者追逐取钱。

2011年,风险投资公司BaselineVenture的负责人史蒂夫安德森(Steve Anderson)为卡特里娜飓风领衔了一轮75万美元的种子。

但是在接下来的一轮融资中,卡特里娜被20名风险资本家拒绝,因为她是女性,没有技术背景。

安德森最终获得卡特里娜飓风200万美元的桥梁融资。

后来,基准资本(Benchmark Capital)的高级合伙人、优步的投资者之一、被称为硅谷智者的比尔格利(Bill Gurley)发现,这位美容助理把自己所有的可支配收入都花在了出租车和一项未知的个人模特服务上。出于好奇,她遇到了科尔蒂纳。

卡特琳娜一见面就看了头三年的现金流量表和损益表后,盖利

虽然它是一家电器公司,但数据技术在Stitch Fix业务的各个方面都发挥着重要作用。Stitch Fix的6000多名员工中,除了造型师,还有80名数据专家,包括49名医生,包括天体物理学家和计算神经学家。

Stitch Fix在几个主要市场共建立了5个配送中心。甲骨文云用于企业资源规划,甲骨文集成云服务和Java云服务用于集成商业应用系统。

收集顾客数据

为了让用户获得更好的购物体验,Stitch Fix将让用户填写个人详细信息,如体重、身高、胸罩尺寸和Pinterest链接,如用户的职业甚至邮政编码(用于预测用户所在位置的天气状况),每个用户将收集50多项数据。

精化产品数据

Stitch Fix为同品牌的每件衣服列出了多达100到150项数据,从衣服长度、袖子长度到颜色。

为了确保为用户选择最合适的衣服,Stitch Fix加强了产品的测量过程。以男式梭织衬衫为例,Stitch Fix对产品采用30分的测量标准。

虽然不是为每个用户量身定制的,但是对产品的深入了解可以确保为用户选择最合适的产品。此外,市场上有远远超过需求的衣服,并非每个人都需要量身定做。

这个过程可能看起来很乏味,但卡特里娜说这是绝对必要的,因为用户选择信任Stitch Fix,并依赖Stitch Fix的建议。

大数据辅助造型师搭配衣服

基于这些数据,Sttitch Fix的数据系统将从大量库存衣服中最小化选择范围。选择范围的最小化意味着设计者将缩小为用户选择最后5件衣服的范围,减少工作量,更重要的是,最终交付给用户的衣服越有可能被购买。

通过数据算法,还可以最大限度地减少仓库工作人员从大量库存中为单个用户挑选5件衣服的时间和步骤。

Stick Fix将偶数退货和负反馈内置到高价值的数据集中,从而优化了操作和数据系统,提高了选择的准确性,进一步提高了再购买率。

越来越多的怀疑

许多人对Stitch Fix的模型持怀疑态度。2015年,一个组织对4667名购物者进行了一项调查,只有3%的人使用这种服务,59%的人根本不感兴趣。

有些人还认为个性化永远不可能大规模生产,因为在Stitch Fix上花钱的人起初可能会对这种模式感到兴奋,但过了很长时间他们会在这里花钱吗?

Stitch Fix拒绝透露客户保留率,但声称绝对高于行业平均水平,并声称自成立以来已发行了数百万个服装盒。39%的顾客每年在Stitch Fix上花费一半以上的服装预算,80%的顾客会在90天内进行二次购买。

它的产品组合也很丰富。2016年,Stitch Fix增加了男装业务和大型女装业务,现在有450多个品牌与Stitch Fix合作。同时,Stitch Fix也在打造自己的品牌。

卡特里娜指出,亚马逊35%的交易和领英50%的人际关系来自推荐。

她相信未来的零售业将聚焦于消费者,并根据建议进行交易。

未来科技将成为所有企业不可或缺的一部分。

马云给出了零售的新定义。Stitch Fix是新零售业的先驱和实践者吗?

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